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いや、別に営業に限らず、どんな職種でも壁にぶち当たることはある。しかし、いろいろと観察してきた経験を総合すると、若くして優秀と言われた営業職ほど似たような壁に当たる。そして、そこを乗り越える際にも共通した動きがあると思う。
そもそも営業職は数字という結果を求められて、それに応えていくというサイクルで動いていく。このサイクルはプラスに回り始めると好循環を生む。自信がつけば信頼を得られる。それが、「優秀な営業」の無形のスキルになる。
「ここでカネを払わないと結局損をするかも」
相手がそう思うようになったら、相当なものだ。飲食店で「お薦め」を売るのも、億単位の取引を獲得するのも、そういう意味においては共通した心理があるのだ。
こういうサイクルにおいては、どんどん仕事が増えて、それをこなすことになる。会社としては、頼りになる営業が相当の収益を上げてくる。2割の人が8割の仕事をする、というような話もあるくらいだから忙しさは加速する。
こうなると、いわば壁打ちテニスのようになる。壁打ちテニスなら、マイペースでできるが、壁がどんどん接近してくるようなものだ。それを打ち返し続ければ、相当に鍛えられる。昔のビデオゲームの「テトリス」のような落ちゲーの達人みたいなものだ。
しかし、どこかで転機が来る。マネジメントの仕事になったり、企画職に異動したり、あるいは前例のないリセッションで市場が縮小したような時、彼らは想像以上に立ちすくむ。
テニスでいえば、サーブ権を得た途端にどうしていいかわからなくなる。ボールが来ないと、動けないという感じだ。 >> 優秀な営業が壁に当たる時の共通点とは。の続きを読む
