広告代理店の報酬体系の議論で必ず出てくるのが「コミッション」と「フィー」の話である。前者は主にメディア仲介の手数料で、媒体費の一定の割合となる。後者はマーケティング全般に関するサービスに関する報酬で、契約によって決められた額を請求する。
この言葉を聞いたのは入社二年目なのでもう20年以上も前である。
社内勉強会で集められて「これからはコミッションからフィーに移行しないと経営が成り立たない」と言う主旨だった。
あまり移行したとも聞かないが、それなりに経営が続いているのも不思議ではある。
この議論は、何を今さらという感じかも知れないが、実は重要な側面が1つ見落とされている。
コミッションビジネスばかりを続けていると、人材が伸びなくなるのである。

そもそも、コミッションの仕組みで儲けるのは流通業の発想である。そして流通業のパワーの源泉は企業対企業の「関係維持力」だ。仕入れからの量を維持することで低価格の購買を維持する。販売においては、自らが価格決定権を維持できるように買い手を囲い込む。
買い手が浮気をすると「損をするかもしれない」と思わせれば、利益は確保できる。これはB to BでもB to Cでも基本は変わらない。
広告代理店の営業の場合、その力の源泉は何か？それは、その「会社にいる」ということが殆どである。フィーを獲得できるプランナーであれば、個人の名で仕事ができるかもしれない。だがコミッション・ビジネスは組織にいるから成り立つ。
商社でもデパートでも仕組みは同じ。
だが、コミッションだけで仕事をしていて30代後半になるとどうなるか？
もう、その組織にいながら「さまざまな組織や人との関係を維持する」ことが最大のミッションとなる。
だが、このような仕組みは成長期にしか通用しないと思うのだ（この項続く）