4つに分けて業界を分析したのは、単に分析が目的なのではない。広告ビジネスから離れた立場から、広告主のニーズを伝えたかったからである。
広告主は広告会社をどう見ているのか？業界内で会社員だった時には、結局分からなかった。それはそうだ。面と向かって評価をするようなお人よしは、そうはいない。
一番気になるのは「不満を持たれているのでは？」という疑問だろう。広告主の潜在的不満が積もりに積もって、ある日突然アカウントを失う。これは代理店の営業にとって、最も恐ろしいことである。
僕なりの結論を言えば、多くの広告主は広告代理店に対して大きな不満を持っているとは感じられない。時間のない中で「よくやっている」と思っているのではないか。
ただし、重要なのは「不安」を持っているということなのである。

つまり、多くの広告主は今後のメディアの変化や国内消費の頭打ち感などのさまざまな「不安」を共有し、かつ解決策を一緒に考えてくれる人を探している。
それが広告代理店にできるかどうか。これはスキルの問題ではなく、マインド上の課題だろう。
「不満」を見つけて解消するのは「できる営業」にとっては当然のことである。一度覚えてしまえば、どんどん先回りできる。だが、「不安」を聞き出すのは、ちょっと難易度が高い。優れたドクターのように、スキルはもちろんのこと、相手を安心させる「何か」がいる。
その｢何か｣の正体は僕もよくわからないのだが、一つは「余裕」だと思う。「何でも言ってください。解決します。でもお金くださいね」がワンセットに見えてしまうような人に、本当の不安は話さない。
欲を見せずに、ドッシリ構える必要がある。ちなみにソリューションをパッケージ化して売るのは、逆目に出ることもある。
そのあたりコツをどこに見つけるか？広告業界の外に、結構いい手本になる方は多いと、僕は思っている。これもまた、業界を離れての発見である。